Фрагмент книги «Управление продажами на территории. Теоретические основы и практические рекомендации»
Часть 1
КАК ЭФФЕКТИВНО ПОДОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ ДИАГНОСТИКИ И АНАЛИЗА
Из этого раздела вы узнаете:
Каковы цели и задачи сбора информации
Почему сбор информации не всегда приносит тот результат, на который рассчитывает продавец (менеджер по продажам)
Какие источники можно использовать для сбора информации
Какую информацию необходимо собрать для подготовки к тщательному анализу ситуации на территории вашего бизнеса
Как информация о компании, клиентах, конкурентах и т.п. поможет подготовиться к тщательному анализу территории
Рассмотрим цели и задачи этапа сбора информации о территории.
Стратегической целью этого этапа является максимальная подготовленность к последующему анализу и планированию, а также гарантии того, что, придя на встречу с клиентом, продавец будет вооружен пониманием ситуации на территории.
Основные задачи сбора информации поддерживают стратегическую цель:
подготовить базу данных для анализа ситуации на территории;
подготовить данные о ситуации на территории и ключевых игроках;
подготовить данные о тенденциях развития бизнеса на территории.
Сбор информации является наиболее интересным и одновременно сложным этапом управления бизнесом на территории. К сожалению, в реальной практике это тот этап, которым продавцы зачастую пренебрегают или совершают при его осуществлении типичные ошибки.
Типичные ошибки продавца на этапе сбора информации:
отсутствие вопросов, направленных на сбор информации, под предлогом конфиденциальности, а значит, недоступности информации. Например, представители фармацевтических компаний могут не задать клиенту вопрос о товарообороте аптеки, оправдывая отсутствие вопроса тем, что обычно эта информация предназначена только для внутреннего использования;
неумение определить источник и «держателя» нужной информации;
непрофессиональная форма вопросов, которая препятствует установлению долгосрочного сотрудничества. Например, продавец может устроить настоящий допрос клиенту, задавая подряд несколько количественных вопросов: «Сколько наименований товара у вас реализуется за день? Сколько реализуется за месяц? Сколько наименований товара конкурента у вас реализуется за день? Сколько реализуется за месяц?» И так далее;
