Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Слово автора

Многие из нас, начитавшись западных книжек про нетворкинг, приходят на конференции, чтобы познакомиться с максимальным количеством людей. Завоевать их всех! Пожать как можно больше рук! Раздать визитки! И вот, на волне этого энтузиазма, не успев толком выстроить отношения с новым человеком, уже через минуту мы их рушим.

К сожалению, западные инструменты нетворкинга не всегда работают у нас. В этой книге я расскажу про методы, адаптированные именно под российскую ментальность.

Последние 10 лет я использую правила нетворкинга в своей жизни. Шесть лет делаю это осознанно. Четыре года учу заводить связи других.

Почему я этим занимаюсь?

Я жил в разных странах: России, США, Франции, Великобритании, Сингапуре, Люксембурге, Ирландии. Поэтому понимаю особенности деловой коммуникации именно по-русски — нам, к сожалению, она дается тяжелее. Эту ситуацию я хочу изменить и помочь русскоговорящим людям легко заводить, поддерживать и управлять своими связями.

Нетворкинг работает для любых целей, особенно карьерных и предпринимательских.

Почему я в этом уверен? Мне довелось работать бренд-­менеджером в корпорации Procter&Gamble, инженером, а затем менеджером по продукту в Karcher. Последние четыре года я управляю своей компанией «ПроНетворкинг». Связи были и остаются главной движущей силой моего развития на любом этапе жизни.

Желание поделиться своим опытом с другими вылилось в написание книги, которую вы держите в руках. В ней я постараюсь охватить основы нетворкинга как науки, дать прикладные советы по ее практическому применению и рассказать истории людей, которые в ней преуспели.

Ваш Максим Чернов

Введение в нетворкинг

Время одиночек осталось позади! Веке, допустим, в XIX бывало так: нарисует художник шедевр и на следующий день проснется знаменитым, богатым и любимым. А сейчас? Фантазирует, смешивает краски, наносит их то крупными мазками, то мелкими — не зря ведь пять лет учился, вот и сертификат недавно выдали. И вроде быстро творит — за восемь часов все успе­вает. А утром следующего дня — все как прежде: краски, кисточки и обед за холстом…

Так может быть, правы те 26% россиян, которые, согласно опросу рекрутингового портала SuperJob, считают личные связи основным фактором для успешной карьеры? Да и остальные 62% уверены, что это хоть и не главное, но очень важное условие. То есть практически девять из десяти понимают, насколько связи важны для достижения профессионального успеха!

Как вы думаете: почему в таком случае нигде не учат навыку осмысленного формирования и использования важных и нужных связей? Ведь это так полезно! Программирование, бухучет, журналистика, живопись, ораторское мастерство — везде хватает наставников. А вот нетворкинг ни в одном российском вузе не преподают.

Что же это за наука? Если обратиться к западной литературе, станет ясно, что ее принципы вывели американские бизнесмены в середине прошлого века. Они уже тогда поняли, что искать работу, заключать выгодные сделки и находить клиентов гораздо проще, если грамотно пользоваться связями. Понимание этого факта и привело к созданию отдельных курсов по нетворкингу в лучших бизнес-школах мира. Появились люди из сферы бизнеса и политики, которые углубились в исследование особенностей обмена ресурсами, взаимодействия между людьми, оказания взаимопомощи, и т.д. Среди них — Кейт Феррацци, бывший топ-менеджер и автор книги «Никогда не ешьте в одиночку»1, Дарси Резак, написавший бестселлер «Связи решают все»2. Как оказалось, описанные ими принципы работают не только для построения успешной карьеры, но и для решения самых банальных жизненных вопросов.

Где мы используем связи?

1. Работа

Опрос, приведенный выше, подтверждает мнение большинства, что хорошие связи нужны для успешной карьеры.

2. Клиенты

Те, кто работает в продажах или занимается бизнесом, знают, насколько важны «сарафанное радио» и рекомендации. Без нетворкинга в продажах не обойтись!

3. Школа и детский сад

Чтобы устроить ребенка в хорошую школу или детский сад, нужны связи. А иногда — просто совет человека, который имеет за плечами подобный опыт. Если же наладить отношения с преподавателем, вы будете не только знать истинный уровень знаний вашего ребенка, но и значительно облегчите ему дальнейшую школьную жизнь.

4. Ремонт

Представьте, что вы затеяли ремонт и выбираете из двух бригад строителей, внешне, на первый взгляд, одинаковых. Вы колеблетесь — кого нанять? При этом одна бригада работает профессионально и качественно, а другая — спустя рукава. Как понять — кто есть кто? Здесь помогут рекомендации людей, которые пользовались услугами одной из этих бригад. Иными словами, нетворкинг помогает сделать выбор, когда не хватает данных для принятия решения.

5. Врач

Вы не станете спорить, что здоровье близких, да и свое собственное, мы скорее доверим опытному специалисту, чем дилетанту. Чтобы исключить фактор риска, связи в области медицины особенно важны.

6. Няня

Сложно выбрать няню по скупому тексту объявления. Это человек, которому вы собираетесь доверить самое дорогое — вашего ребенка. Разумеется, вы отдадите предпочтение человеку проверенному, с рекомендациями людей, которым вы доверяете.

7. Туристическая поездка

Когда вы приезжаете в новый город, очень кстати иметь в нем местного знакомого. Он сможет рассказать вам о том, чего не расскажет ни один экскурсовод. От него вы узнаете о милых местечках, которые не указаны в путеводителях, однако известны местным жителям. Кроме того, вы получите инструкцию по безопасному пребыванию в этом городе — в какие районы не стоит заходить.

8. Переезд

Часто при переезде в другой город или страну на новом месте у вас никого нет. Максимум — один-два знакомых. Но, используя нетворкинг, вы уже довольно скоро обрастаете связями.

9. ГИБДД

Это классика: вас останавливает инспектор ГИБДД за нарушение, но вы не признаете своей вины. Хорошо бы на этот случай иметь в списке контактов номер телефона человека, который может решить возникшую проблему.

Теория «Шести рукопожатий» и эффект синергии

Многие считают, что достучаться до принимающего решение человека очень сложно. Поверьте — это совсем не так. Вы слышали о теории «Шести рукопожатий»?

В 1969 г. известный социолог Стэнли Милгрэм провел следующий эксперимент. Он решил отправить 300 жителям Бостона посылки из Небраски. Расстояние между городами примерно 5000 км. При этом на посылке указывались только город, имя и фамилия получателя, но не точный адрес. В результате треть посылок дошла до адресатов. Когда стали подсчитывать количество людей, через которых прошла каждая посылка, оказалось, что в среднем это шесть человек — шесть звеньев между любыми двумя людьми. Так и появилась теория «шести рукопожатий». Мы все соединены друг с другом в среднем через шесть человек. Это очень мало.

В социальных сетях любых пользователей разделяет еще меньше людей — порядка четырех человек в Facebook и трое во «ВКонтакте». У людей из одной отрасли в одном городе это число сокращается всего до одного-двух человек. Пользуйтесь этим!

Еще одна важная концепции для понимания нетворкинга — эффект синергии.

Возьмем человека, который может сделать пять отжиманий на правой руке. И два-три на левой. А если он задействует обе? Результат возрастет в несколько раз!

Эффект синергии — это когда один плюс один получается не два, а десять или больше. Синергия в нетворкинге — ключевое ­понятие.

Представьте себе двух людей: бизнесмена с интересной идеей и планом по ее реализации и инвестора с капиталом. У задумавшего новое дело человека нет денег, однако у него есть идея и желание ее реализовывать. У инвестора же все наоборот. И если соединить этих двух людей, может получиться нечто очень значительное. Возможно, они создадут дело, которое обогатит и того и другого.

Теперь возьмем обычную компанию. В ней есть разные отделы: финансов, продаж, маркетинга, логистики, бухгалтерии. Все они работают слаженно. Но отдельный сотрудник не сможет добиться результата целой компании.

Это и есть эффект синергии. Целью нетворкинга в том числе является объединение людей с различными сильными сторонами. В этом случае получается результат, которого они не смогли бы добиться, действуя в одиночку.

Некоторые техники нетворкинга требуют практики, другие можно сразу начать применять. Многие составляющие этой на­уки относятся к психологии — работа над собой, взаимодействие с другими людьми, умение укреплять отношения. Бизнес также дал множество методик, которые позволяют правильно вести себя с клиентами, партнерами, коллегами. Это и техники коротких разговоров на конференциях, и долгих бизнес-переговоров, и многое-многое другое.

Социальный капитал: зачем нужны связи?

Эта глава будет немного напоминать школьный учебник, но мне показалось, что для полного понимания нетворкинга, она пригодится.

Понятие «социального капитала» появилось не так давно — в 1980 г. Но уже стало предметом активных исследований социо­логов.

Что же такое социальный капитал? По сути, он есть у каждого человека. Ведь это и есть наши связи, то есть люди, с которыми мы общаемся и которые могут помочь в осуществлении наших планов. Основа социального капитала — доверие. Чем больше вам доверяют, тем крупнее ваш социальный капитал, а значит, ваше положение в обществе.

Экскурс в историю

Идея социального капитала принадлежит французскому социологу Пьеру Бурдьё. Он вкладывал в это понятие групповую солидарность — устано…