Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Светлана Иванова

Подробнее

Издательство: «Альпина Диджитал»

Жанр: Бизнес-книги

Фрагмент книги «Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж»

минимум невербальных элементов общения;

меньше шансов оценить тип клиента и его окружение, а также его занятость, заинтересованность в продукте в настоящий момент;

более короткий контакт;

по телефону клиенту гораздо легче отказать продажнику;

ограниченные возможности визуализации, то есть зрительной демонстрации товара, буклетов и т.д.;

комфортное рабочее место и психологическое состояние — продажник на своей территории, все под рукой и т.д.;

можно пользоваться «шпаргалками», поскольку клиент этого не увидит; — телефон дает определенные возможности для манипуляций и пауз («обрыв связи», «плохо слышно»), причем для обеих сторон;

по телефону некоторые вещи обсуждать сложно, не все вопросы клиент готов решать по телефону.

Специфика личных продаж:

разъездной характер работы со всеми вытекающими последствиями;

большие возможности для личного контакта (использование невербальных элементов общения, продажник видит самого клиента, его окружение и т.д.);

более длительный контакт;

клиенту труднее отказать продавцу;

легче перейти на неформальный или менее формальный стиль общения, то есть сократить дистанцию;

хорошие возможности визуальной презентации;

больше доверительность, можно решать сложные и «неформальные» вопросы.

Продажи конечному потребителю — продажи посреднику

Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение давать экономические обоснования продажи.

Работа с конечными потребителями — частными лицами — это «классический», наиболее простой вид продаж. Однако нередко в таких продажах требуется повышенная стрессоустойчивость, так как клиенты — частные лица часто менее корректны, чем представители организаций.

Работа с дистрибьюторами — комплексный и сложный вид продаж. Главное в данном виде продаж — выстроить долгосрочные партнерские отношения. Часто продажнику требуются хорошие знания маркетинга, бизнес-планирования, экономики продаж. Важно, что в этом виде продаж важны не потребительские свой­ства продукта, а бизнес-перспективы продаж.

Читай без интернета

Любимые книги всегда доступны для чтения без доступа к интернету. Для этого всего лишь нужно загрузить книгу на устройство.

Мы в Telegram

@patephoneapp