Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

К читателю

Будучи автором этой книги, с гордостью представляю вам мое творение — квинтэссенцию многолетнего опыта и cокровищницу уникальных знаний из области сетевого маркетинга (СМ). Более 25 лет жизни я посвятил изучению этой сферы деятельности и на сегодняшний день могу с уверенностью назвать себя специалистом-практиком в МЛМ-бизнесе1 со степенью MBA. Эта книга — не просто набор советов, это путеводитель для тех, кто всерьез настроен преуспеть в СМ.

Хочу сразу развеять миф о том, что работа СМ — это легкий путь к быстрому обогащению. Чтобы достигнуть устойчивого материального положения, нужно усердно трудиться, развивать навыки стратегического планирования и постоянно самосовершенствоваться. Прочитав мою книгу, вы узнаете, как можно изменить свою жизнь, если подойти к делу с должным уcердием и самоотдачей.

Один из важных аспектов моей деятельности — создание в 2010 г. настольной игры «Стань чемпионом МЛМ». Эта игра явилась воплощением идеи сделать обучение СМ интерактивным и практичным, дать каждому игроку возможность примерить на себя роль независимого дистрибьютора или к реальной ситуации подобрать выигрышную стратегию, чтобы достичь запланированного успеха. В 2024 г. с командой программистов мы оцифровали игру и снабдили ее дополнительными функциями, позволяющими постигнуть основы МЛМ-бизнеса. В конце книги вы найдете ссылку на онлайн-версию этой уникальной игры.

Я верю, что эта книга станет для вас источником вдохновения и новых знаний. Моя цель — не просто передать информацию, а поделиться наработанным годами опытом и твердой уверенностью в том, что каждый из вас может достичь высших рангов в МЛМ-компании и реализовать свой потенциал в таком увлекательном виде деятельности, как сетевой маркетинг.

Владимир Горбачев

Введение

Немного о себе: мне уже за шестьдесят. Пришло время подвести некоторые итоги. После окончания института 12 лет работал гидротехником в различных экспедициях: сначала в государственной организации, а затем управлял собственной фирмой. Эта работа всегда нравилась мне, и даже сейчас я сохраняю интерес к строительству, продолжаю общаться с коллегами.

Моя фирма была зарегистрирована в Беларуси. Мы вели ряд крупных строительных проектов, и наши дела шли довольно неплохо. Однако происходили ситуации, которые доставляли мне значительное беспокойство. Например, когда мы с партнерами решили купить некоторые активы для расширения производства, банк потребовал письменное согласие всех сотрудников предприятия на это приобретение, хотя мы использовали только заработанную прибыль и не нуждались в кредите. К тому же наши сотрудники не владели долями предприятия. Решение свернуть деятельность в Беларуси и перевести ее в Россию я принял после тотальной проверки предприятия налоговой инспекцией. Я потратил почти год, объясняя каждую цифру в бухгалтерской документации работникам инспекции.

Планы на перенос строительной деятельности в Россию изменились после моего знакомства с СМ, который полностью преобразил мою жизнь. Первые два года развития моего нового бизнеса меня периодически мучили сомнения: стоит ли продолжать попытки разобраться в сетевом маркетинге или лучше вернуться к хорошо знакомому и выгодному строительству. Сейчас же я убежден, что, если бы не та налоговая проверка, я бы, возможно, никогда не пошел в новый опыт и продолжил бы строительную деятельность. А между тем именно благодаря этому решению я познакомился со множеством замечательных людей, десяткам из них помог заработать миллионы через сотрудничество с компанией и выбрал страну для комфортной жизни. Теперь я продолжаю развивать свой бизнес в разных странах, помогая другим достигать успеха.

Итак, более 25 лет назад я начал свой путь в СМ. Моя деятельность связана с продвижением продукции, направленной на поддержание здоровья, — БАДов, экокосметики, аромамасел. Почти все это время я сотрудничаю с одной компанией. Чтобы глубже понять принципы построения бизнеса, я защитил диплом MBA по специальности «стратегия».

Чтобы преуспеть в жизни, нужно различать, на что вы можете повлиять и на что не можете. Я хочу говорить о том, что находится в сфере вашего влияния.

Расскажу небольшую историю. Во время одной из моих первых поездок в Израиль в прошлом веке на рынке Тель-Авива я купил авокадо, о котором тогда в России и Беларуси мало кто знал. Фрукт был зеленый, твердый, шершавый и без запаха. Решил есть его с кожурой. Вкус кожуры мне показался похожим на обычные зеленые листья, а то, что оказалось под кожурой, по твердости и вкусовым качествам напоминало дерево. Решил очистить кожуру — те же ощущения. Некоторое время после этого, когда меня спрашивали, что собой представляет авокадо, я отвечал: «Это какая-то зеленая твердая фигня, по вкусу напоминающая обычный кусок дерева». Только через семь лет, когда один знакомый с Ближнего Востока угостил меня несколькими блюдами с авокадо и рассказал о некоторых нюансах его приготовления, я полюбил этот фрукт. Для меня стало откровением, что из авокадо можно готовить салаты и десерты (при приготовлении десертов авокадо часто смешивают с медом, лимоном и некоторыми фруктами), и с тех пор я постоянно готовлю какие-то вкусности с авокадо.

Ситуация с СМ обстоит аналогичным образом. Многие начинают заниматься этим видом бизнеса, не зная его основ, думая, что все будет просто. И сталкиваются с трудностями и даже разочаровываются. Те, кто дочитает эту книгу до конца, поймут, что СМ — серьезный бизнес, работающий по своим правилам. А знание и соблюдение этих правил — ключ к успеху.

При освоении любого нового дела очень важно иметь рядом опытного наставника, который направит в нужную сторону, даст дельный совет. Надеюсь, что эта книга станет незаменимым помощником для вас, если вы решили попробовать себя в МЛМ-бизнесе, и уверен, что она способна радикально изменить ваши представления об СМ, если прежде вы не занимались им. Другими словами, она позволит вам познать мир СМ изнутри. Знания, безусловно, важны, но самое главное — это действия. В силах каждого из нас изменить свою жизнь к лучшему, но очень многое зависит от нашего желания и решимости действовать.

В конце каждой главы есть задания, которые помогут вам определиться с мечтой и начать действовать. СМ требует навыков, а навыки приобретаются только через действия.

Желаю вам приятного чтения и успехов в развитии своего МЛМ-бизнеса.

01 глава

От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

Каждая неудача несет в себе семя потенциального успеха.

Наполеон Хилл,

американский писатель,

один из создателей жанра книг по саморазвитию

Это была середина 1990-х гг. Осень. На тот момент я уже пять или шесть лет занимался строительным бизнесом. А также учился в одном европейском открытом университете. Почему я решил получить это образование? Одной из причин было то, что все преподаватели университета или владели каким-либо бизнесом, или занимали должности топ-менеджеров в крупных корпорациях. То есть это были не теоретики, а самые настоящие практики — крупные предприниматели и управленцы высшего звена.

В то время у меня успешно развивался бизнес в Беларуси и я работал над несколькими перспективными проектами, часть из которых была связана с Подмосковьем и Прибалтикой. На осенне-зимний период свой строительный бизнес в Беларуси я переводил в режим паузы из-за специфики гидротехнических работ в условиях рыночной экономики. Реки и озера покрывались льдом, и для работы под водой требовались дополнительные временны́е и финансовые ресурсы. Приостановка строительных работ позволяла нам сэкономить их. И вот наконец у меня появилось свободное время.

Я стоял на троллейбусной остановке в Минске, раздумывая, куда мне поехать. Решил так: если придет автобус, поеду в общежитие, а если троллейбус — в центр города. Погуляю и заодно зайду в книжный магазин. Пришел троллейбус.

Доехав до центра, я неспешно направился к книжному. Внезапно передо мной возникла девушка и начала расспрашивать, устраивает ли меня моя нынешняя работа, не хочу ли я посетить презентацию, из которой узнаю о новом направлении в здоровом питании. Подобные встречи случались и раньше, и обычно я отказывался от таких предложений. Но на этот раз согласился: я располагал свободным временем, до презентации оставалось часа два, а сама она должна была пройти неподалеку от того книжного магазина, куда я направлялся. Я подумал, что проведу в магазине около полутора часов, а затем развлекусь, посетив презентацию.

Так и случилось. И вот я сижу в большом зале одного из кинотеатров города. Оратор со сцены рассказывает, как когда-то давно он сам попал на подобную презентацию. В те времена у него не было работы и он зарабатывал на жизнь игрой на трубе. Однако, посетив такую презентацию, он увидел, что у него есть шанс изменить жизнь, и решил им воспользоваться. Теперь у его дочки игрушки, о которых раньше она могла только мечтать. Даже роликовые коньки, когда-то казавшиеся недостижимой мечтой, теперь он мог позволить себе покупать хоть каждый день.

Затем речь зашла о продуктах этой компании2, их полезности для здоровья и потенциале для создания бизнеса. Я понимал, к чему клонят организаторы презентации. И решил, что мне это подходит. Ведь если ничего не выйдет с этим бизнесом, я всегда смогу использовать рекламируемую продукцию для поддержания здоровья, особенно учитывая приближение зимы и потребность организма в витаминах.

Сказано — сделано. Я подписал соглашение с первой моей сетевой компанией и прошел первичный инструктаж. Инструктаж проводил спонсор. В этом контексте слово «спонсор» для меня звучало непривычно. Раньше я считал, что спонсор — это человек, который предоставляет людям финансовую помощь. В СМ же спонсором называется человек, который оказывает информационную поддержку.

На инструктаже нам объяснили, что СМ — простой бизнес. Нужно пользоваться самому продукцией компании, делиться впечатлениями и результатами ее применения, предлагать ее другим. В пакет соглашения входил набор продуктов — БАДы, которые я начал использовать с первого дня.

Также на инструктаже было сказано, чтобы я составил список всех своих знакомых. Якобы это самое главное в бизнесе. Мне это было не совсем понятно. Зачем составлять список? У меня есть несколько телефонных книжек. Поэтому я решил, что сяду за телефон и начну обзванивать всех знакомых, буду предлагать им бизнес. Зачем делать лишнюю работу?

Так я и поступил. На следующий день за пару часов я обзвонил около 20 человек. Кто-то сразу категорически отказался связываться с МЛМ-бизнесом, посчитав его неперспективным, и даже стал отговаривать от этого занятия меня. Большинство же ответили, что им нужно время на раздумье.

За месяц я успел связаться cо всеми приятелями, живущими в Минске и окрестных городах. С кем-то даже встретился. Никто не проявил интереса ни к продукции, ни к бизнесу, что было для меня большим разочарованием. Когда я подписывал соглашение, у меня были надежды, что хотя бы 50% моего окружения откликнутся на предложение. Но реальность оказалась сурова: результат более чем ста переговоров оказался нулевым.

Я задумался о причинах неудачи и понял, что важно не только предлагать, но и слушать людей, учитывать их потребности. Начало бизнеса без списка знакомых было огромным риском. Но позже я понял, что создание и поддержание списка — это не просто игра вдолгую, это механизм выстраивания доверительных отношений. Работая со списком, я обнаружил, что важно не только делать заметки о беседах, но и действительно слушать людей, учитывать их интересы. Когда я начал заносить в список мечты и опасения своих собеседников, это открыло новый горизонт в моих взаимоотношениях с ними.

Постоянное пополнение списка новыми контактами обогатило мой опыт и помогло лучше понимать людей. Я старался не механически вносить «анкетные данные», а создавать настоящие человеческие связи. Это изменило и мое отношение к бизнесу: я перестал смотреть на знакомых как на потенциальных клиентов или партнеров, а начал видеть в них союзников и друзей. Работая со списком, я осознал, что предложение приобрести продукцию компании нужно делать естественно, в контексте помощи и поддержки. Например, помогая решить какую-то проблему, я мог заговорить о сотрудничестве с компанией как возможности выхода из сложной ситуации. Это не только укрепляло доверие ко мне, но и показывало, что мои интересы и интересы моих знакомых совпадают.

Всем, кто начинает путь в СМ, я предлагаю задуматься над своим подходом к списку знакомых. Ведь именно искреннее внимание к людям и готовность оказывать им помощь лежат в основе успешного бизнеса и долгосрочных отношений.

Расскажу историю, подтверждающую эту мысль.

В моем списке был один человек, который всегда казался мне особенным. Он был достаточно обеспеченным: занимал высокую должность, имел хороший доход, владел просторной квартирой и домом у озера, а также несколькими автомобилями. Когда я впервые предложил ему сотрудничество с нашей компанией, он не проявил интереса. Но я не переставал поддерживать с ним связь. Мы общались, обсуждали различные темы — от повседневных до глобальных. И вот однажды этот человек сам заинтересовался моей деятельностью и стал расспрашивать о возможностях сотрудничества. Я был удивлен и рад такому повороту событий. Оказалось, что жизненные обстоятельства моего знакомого изменились: он вышел на пенсию и столкнулся с тем, что пенсия значительно меньше зарплаты.

Этот опыт показал мне, как важно поддерживать с людьми постоянные отношения вне зависимости от того, насколько они могут быть полезны для меня. Жизнь переменчива, и то, что сегодня кажется невозможным, завтра может стать реальностью. Мой знакомый в итоге подписал соглашение, и я понял, что в бизнесе, как и в жизни, ключевыми качествами являются терпение, способность и готовность понять и поддержать человека в любой момент.

В СМ существуют определенные правила, несоблюдение которых может привести к неудаче в бизнесе. Одно из ключевых — необходимость использования продукта. Ведь главное, что всегда волнует потенциальных клиентов и партнеров, — что это за продукт и применяешь ли ты его сам.

Второе важное правило — демонстрировать полученные от использования продукции результаты. Сразу скажу, что это оказалось для меня непростой задачей, так как особых проблем со здоровьем я не испытывал, а физические упражнения, такие как бег и плавание, всегда были частью моей жизни. Выявить какие-либо изменения в самочувствии от применения продвигаемых мною БАДов мне было сложно.

И третье правило — периодические встречи с информационным спонсором и собрания участников СМ, на которые можно приглашать как друзей и родственников, так и совершенно незнакомых людей.

Два раза в неделю в конференц-зале Дома искусств, арендованном топ-лидерами компании, проходила презентация ее продукции и бизнеса, после чего проводились занятия для дистрибьюторов. Для тех, кто уже подписал соглашение, раз в неделю спонсор организовывал встречи у себя дома. На эти встречи можно было приглашать близких друзей и родственников. Поскольку в Минске я находился в командировке и родственников у меня здесь не было, а все знакомые ответили мне отказом, я решил приводить на эти встречи людей с холодного рынка3.

Привлекать потенциальных клиентов с холодного рынка я начал с помощью объявлений на столбах — одного из самых популярных способов распространения информации в то время, когда интернета еще не было. Это было просто и экономично. Чаще всего объявления были рукописными, иногда печатались на машинках и очень редко создавались с помощью компьютера и принтера, доступ к которым имели единицы.

Как-то раз днем, написав около полусотни объявлений, я вышел на улицу. Была поздняя осень. Выпал снег, cтоял небольшой морозец. Я решил оклеить столбы возле остановок — cначала на одной, потом на следующей и так далее, пока не закончатся объявления. Но когда я подошел к ближайшей остановке и увидел там более 20 человек, понял, что не смогу… Было очень неловко. Я испугался, что вдруг меня увидит кто-то из знакомых, и что он обо мне подумает… «Директор строительной фирмы клеит на столбы объявления…» Я развернулся и понуро побрел в общежитие. Решил вернуться, когда стемнеет, когда будет меньше людей.

Второй раз я вышел около шести часов вечера. Подойдя к остановке, залитой светом фонарей, я обнаружил, что людей меньше не стало. Грустно посмотрев на столбы, которые меня манили, и на толпу, которая меня страшила, я снова поплелся домой.

Третью попытку я предпринял около десяти вечера. Остановка была так же ярко освещена, но на ней никого не было. Это было настоящее счастье! Я подбежал к столбу и радостно наклеил свое первое объявление. Затем я устремился к соседним столбам. К ощущению, что я делаю что-то незаконное, примешивалась радость оттого, что наконец-то я смог пересилить свой страх. Сев в подошедший троллейбус, я доехал до следующей остановки. И там тоже обклеил все столбы. Так началась моя работа в СМ с рекрутированием на холодном рынке.

Буквально на следующую презентацию по одному из моих объявлений пришел мужчина. И хотя он не подписал соглашение, мне было приятно, что ко мне наконец-то пришел человек с холодного рынка.

Мой спонсор обратил мое внимание на еще один канал получения потенциальных дистрибьюторов — соцопросы на улице — и рассказал, как они проводятся. Подготавливаются несколько вопросов для целевой аудитории (ЦА). Можно выбрать ЦА, которую интересует здоровье. Соответственно, вопросы должны затрагивать эту тему. Буквально три-пять вопросов, не больше. И по окончании желательно взять номер телефона, чтобы пригласить человека на презентацию. А можно выбрать ЦА, которую интересует получение дополнительных доходов. В этом случае вопросы должны касаться финансов. Количество вопросов — не больше пяти. И по окончании также желательно взять номер телефона, чтобы пригласить на встречу по бизнес-возможностям.

Посмотрев, как мой спонсор проводит соцопросы, я решил последовать его примеру. Вечером составил план действий на следующий день: осуществить 10 соцопросов на конечной остановке автобусов. На конечной — потому, что там был большой трафик людей и можно было быстро выбрать респондентов из своей ЦА. Надел новый плащ, шляпу, взял дипломат. И пошел проводить соцопрос. По моим расчетам, я должен был уложиться в час.

Итак, подходя к остановке, на которой собралось около 30 человек, я выбрал хорошо одетую женщину лет 35–40. Из дипломата заранее достал блокнот с предварительно записанными в нем вопросами. Я немного волновался, ведь прежде ни разу не проводил соцопрос. Да и вообще всегда ощущал некоторый дискомфорт, когда нужно было обращаться к незнакомым. Преодолев стеснительность, я подошел к этой женщине, поставил рядом с собой дипломат. Улыбнулся ей и произнес заранее заготовленную фразу: «Добрый день! Я провожу маркетинговые исследования. Разрешите мне задать вам несколько вопросов». Слово «маркетинговые» я произнес с ударением на букву «е». Женщина посмотрела на меня с пренебрежением и сказала: «Молодой человек, сначала научитесь правильно говорить — в слове "маркетинговое" ударение ставится на "а", — а потом уже приставайте к женщинам». И отвернулась. Я почувствовал, как жар хлынул к моему лицу. Настроение резко изменилось. Если измерять его по десятибалльной шкале, где 0 — плохо, а 10 — отлично, то мое настроение упало до –10. Я взял дипломат и отправился в общежитие. Я шел и думал: «Куда я вляпался? Как стыдно! Что я делаю? Зачем мне это все? У меня нормальный успешный бизнес, приносящий стабильный доход. Со всеми, с кем я коммуницирую по бизнесу, отношения у меня хорошие или отличные. Сейчас высвободилось время, и я мог бы отправиться путешествовать. А в итоге занялся не пойми чем…»

После случая на остановке я надолго охладел к этому методу, но начал применять другой — дал объявление в газету. У меня не было телефона, и я договорился с одной женщиной, бывшей учительницей, о том, чтобы она отвечала на телефонные звонки. Я специально искал бывшего преподавателя, так как думал, что у человека с такой специальностью будет лучше получаться приглашать на встречу людей. Так и оказалось. Теперь на каждую презентацию ко мне приходили люди. Иногда их было так много, что все вокруг диву давались. Но… желающих подписать соглашение не было.

На тот момент я стал понимать, что в СМ cуществует система различных элементов, которая должна привести к успеху. И эти элементы не относятся к разряду конкретных, вещественных, как в строительном или производственном бизнесе. Они имеют другую природу, и определить их можно как коммуникационные элементы. Если в строительном бизнесе, чтобы построить дом, нужны определенные материалы — кирпич, цемент, металлоизделия, то в СМ, чтобы реализовать товар, нужны навыки взаимодействия с людьми — умение пригласить на встречу, сделать презентацию, при необходимости ответить на специфические вопросы и т.д. И каждый элемент такой коммуника…