Фрагмент книги «Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж»
минимум невербальных элементов общения;
меньше шансов оценить тип клиента и его окружение, а также его занятость, заинтересованность в продукте в настоящий момент;
более короткий контакт;
по телефону клиенту гораздо легче отказать продажнику;
ограниченные возможности визуализации, то есть зрительной демонстрации товара, буклетов и т.д.;
комфортное рабочее место и психологическое состояние — продажник на своей территории, все под рукой и т.д.;
можно пользоваться «шпаргалками», поскольку клиент этого не увидит; — телефон дает определенные возможности для манипуляций и пауз («обрыв связи», «плохо слышно»), причем для обеих сторон;
по телефону некоторые вещи обсуждать сложно, не все вопросы клиент готов решать по телефону.
Специфика личных продаж:
разъездной характер работы со всеми вытекающими последствиями;
большие возможности для личного контакта (использование невербальных элементов общения, продажник видит самого клиента, его окружение и т.д.);
более длительный контакт;
клиенту труднее отказать продавцу;
легче перейти на неформальный или менее формальный стиль общения, то есть сократить дистанцию;
хорошие возможности визуальной презентации;
больше доверительность, можно решать сложные и «неформальные» вопросы.
Продажи конечному потребителю — продажи посреднику
Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение давать экономические обоснования продажи.
Работа с конечными потребителями — частными лицами — это «классический», наиболее простой вид продаж. Однако нередко в таких продажах требуется повышенная стрессоустойчивость, так как клиенты — частные лица часто менее корректны, чем представители организаций.
Работа с дистрибьюторами — комплексный и сложный вид продаж. Главное в данном виде продаж — выстроить долгосрочные партнерские отношения. Часто продажнику требуются хорошие знания маркетинга, бизнес-планирования, экономики продаж. Важно, что в этом виде продаж важны не потребительские свойства продукта, а бизнес-перспективы продаж.
