Фрагмент книги «Продажи 2030: люди или роботы? Эмоции, чувства, харизма»
Пролог: первая продажа
Первую в жизни продажу я увидел лет 30 назад. Мы тогда были студентами и делали развлекательное приложение к большому общественно-политическому изданию. Как это часто бывает, инвестиционные деньги закончились — и учредители поставили новую задачу: продавать рекламу. По знакомству нам порекомендовали Татьяну Леонидовну, о которой говорили как о способном в этом деле человеке.
У Татьяны Леонидовны были длинные черные волосы и горящие черные глаза. Появившись в редакции, она спросила:
— Что нужно продавать?
Мы начали рассказ о модульной сетке и рекламных долях газетной полосы.
— Вы не поняли, — строго ответила Татьяна Леонидовна, — меня интересует не это: скажите — кто сможет купить то, что вы продаете, и как мне его найти? Кому все это нужно?
— Наверное, это было бы интересно председателю областной думы: он мог бы купить у нас разворот и тем самым напомнить о себе избирателям! — пошутил я.
Татьяна Леонидовна полистала телефонный справочник. Сняв трубку, набрала номер.
— Приемная? — сухо спросила она. — Соедините с председателем. По вопросу рекламы. Пусть найдет время, я жду.
И тут ее лицо расплылось в улыбке. Куда исчез требовательный тон?..
— Здравствуйте, здравствуйте! Я из редакции. Вам нужна реклама у нас! Сейчас я вам все объясню…
Сделка состоялась, едва не сорвавшись по одной причине — посетивший нас мастер продаж запутался в расценках.
С тех пор прошло много лет, и продажи такого рода потеряли актуальность. Успех нашей гостьи был основан на безграничной харизме, а это качество проявлено в подобных масштабах далеко не в каждом. Первые продажи в России были сложными, и первые продавцы были харизматичными; тогда еще толком никто и не знал, как нужно продавать.
С годами харизматические продажи сменились продажами «на пользе», появились так называемые весы «цена-ценность». Продажам начали обучать, а средний уровень менеджеров вырос. Через некоторое время в Россию пришли самые современные технологии — СПИН-продажи Нила Рекхэма и «Прямолинейная система убеждения» Джордана Белфорта, «Волка с Уолл-Стрит». Смею утверждать, что и наши менеджеры достигли мирового уровня!
