Фрагмент книги «Код переговорщика. Механизм успешных сделок»
Ваши цели и приоритеты — что для вас принципиально, а где можно проявить гибкость?
Альтернативные варианты — каков ваш запасной план на случай, если соглашение не будет достигнуто?
Жесткие ограничения — какие условия для вас неприемлемы?
Возможные уступки — на какие компромиссы вы готовы пойти?
Позиция партнера — каковы его мотивация и вероятная стратегия?
Зоны взаимного интереса — где возможны точки соприкосновения?
Четкое понимание своих целей и границ допустимого позволяет принимать обоснованные решения в процессе переговоров.
Не менее важен сбор информации о партнере или оппоненте. Он включает:
оценку финансового состояния, рыночной позиции и истории предыдущих сделок;
изучение отраслевых трендов, которые могут повлиять на переговоры;
определение ключевых лиц, принимающих решения, и их интересов.
Заранее определите, какие данные можно разглашать, а какие — нет. В случае необходимости подпишите NDA (соглашение о неразглашении), чтобы избежать утечки информации, которая может ослабить вашу позицию.
В крупных коммерческих сделках (например, повышение цен для клиентов или переговоры с поставщиками) подготовка требует дополнительных шагов:
Разделите контрагентов на группы по критериям: стратегическая важность, возможная реакция на изменения и уровень влияния на ваш бизнес.
Разработайте индивидуальные стратегии для каждой группы — например, подготовьте отдельный сценарий переговоров.
Продумайте план коммуникации, включая предварительные уведомления и ответы на возможные возражения.
Составьте детальный план реализации для достижения целей во всех сегментах.
Этап № 2. Начало и установление повестки дня
Старт переговоров задает тон всему процессу. Начните с согласования структуры и регламента переговоров — это поможет выстроить четкие рамки для продуктивного диалога. На этом этапе важно создать позитивную атмосферу взаимопонимания, одновременно четко обозначив свою позицию.
